Кадровый центр

На одном корпоративном застолье в Оренбурге я услы-
шал версию, что пехота Красной армии сильнее всех, по-
тому что использует портянки. В подтверждение этого
тезиса мне рассказали, что стирать и сушить портянки
после преодоления брода легче и быстрее, чем носки.
Нога в сапоге фиксируется лучше, летом не потеет, зи-
мой не мерзнет и т. д., а как следствие солдату легче вы-
полнить боевую задачу.
После чего последовал практикум по умению мотать
этот старинный элемент армейской формы. В ближай-
шие два часа я изучил два метода намотки: по-русски
и по-казахски, и был переобут в кирзовые сапоги для
полноты впечатлений.
Это лирическое отступление дает возможность об-
ратить наше внимание на мелочи, которые на первый
взгляд незаметны, но сильно влияют на эффективность.
Сотрудники стенда должны, как международные ди-
пломаты, всегда быть в тонусе и на позитиве. Посети-
тель не должен страдать из-за того, что наш персонал
устал, «потух», проголодался или заскучал.

Ведем работу по созданию джингла (звука заставки интревью-проекта #АРТобстрел).
Один из вариантов.
Провокационно. Бодро. Ищем дальше.
Спасибо Олегу Лукину за его энтузиазм.

Горжусь этим звонком. Звонок-извинение через минуту после жесткого отказа (послали), попытка назначить встречу. Договоренность о следующем звонке. Не сдаюсь, бьюсь до конца :-)

Сапер Стендист ошибается только один раз!
У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.
Коко Шанель
Я пишу эти строки после тренинга по клиентоориентированному сервису. Самым тяжелым для участников оказалось взглянуть на свою компанию глазами покупателя, пройти путь в его ботинках.
Мы прослушивали реальные звонки, которые собрали «тайные покупатели», пытаясь приобрести товар в компании. Для нас, консультантов, ошибки персонала были просто фатальные: отказ общаться в обеденное время, просьбы перезвонить на следующий день по внутренним организационным причинам, не умение рассказать о компании, аргументировать цены и так далее…
Менеджеры говорили, что ничего страшного не случилось.
- Ну правда же, обед!
- Пусть звонят завтра, раз диспетчера нет!
- А зачем нам цены конкурентов, всё равно у нас других не будет?
Персонал просто не мог абстрагироваться от внутренних проблем организации.
Чтобы донести нашу концепцию, мы обратились к их потребительскому опыту. Смоделировали посещение кафе, где участникам тренинга хамили, давали испорченные блюда, обсчитывали и долго несли счет. Только после этого упражнения они смогли взглянуть на себя глазами клиента и оценить привлекательность своей компании для покупателей.
Именно поэтому, перед тем, как начать давать конкретные инструменты и техники успешного поведения на стенде, я хочу провести Вас дорогой посетителя выставки и взглянуть на стенды его глазами. Повествование будет вестись от лица типичного посетителя большого отраслевого мероприятия. Итак….

Глава четвертая: Бизнес-классом или экономом? Формат участия.
В школе мне повезло с преподавателем физики. Татьяна Николаевна интересно рассказывала о сложных вещах. Школьная база позволила мне не отрывать учебники в колледже и университете и получать отличные отметки. Решая практические задачи, я понял, что современная наука сосредоточила свои усилия на энергоэффективности и коэффициенте полезного действия: светодиодные лампы, электровозы вместо паровозов, подшипники скольжения и так далее…
В предыдущей главе мы разобрали эффективность выставки. Способ поднять КПД инвестиций от участия – это правильный подбор формата. Иногда нужно отказаться от коврового бомбометания в пользу снайперской винтовки и достичь цели, потратив несколько граммов пороха вместо тонн тротила.

Глава третья: Чтобы не было мучительно больно. Как правильно выбрать выставку.
Нам дана возможность выбора, но не дано возможности избежать выбора.
Айн Рэнд
Итак, цели определены. Для участия осталось выбрать выставку или несколько. Но как это сделать? В России и постсоветском пространстве проходят десятки отраслевых и сотни смежных мероприятий. Рекламный буклет каждой выставки соблазняет принять участие именно в ней и претендует на Ваш ограниченный бюджет. Как понять, правильно ли Вы сделаете выбор или нет?
По этому поводу хочется рассказать одну историю. В 2010 году в Минске я принимал участие в выставке «Мир металла» в качестве коммерческого директора экспортной компании трубного завода. Я был удивлен тем, что нашим соседом по стенду стал художник-декоратор интерьеров. Его экспозиция казалась неуместной, не по адресу, так сказать. Я задал ему вопрос: «А Вы случаем не ошиблись? Здесь же корпоративный формат для сектора b2b!».
Художник ответил, что такого количества руководителей, владельцев бизнеса и просто богатых людей на выставке произведений искусства или в картинной галерее не увидишь. Он пришел сюда продавать, а не выставляться. И что за четыре дня получил заказов больше, чем за месяц работы, и даже продал несколько арт-объектов за наличные прямо со стенда.
Этот предприимчивый декоратор использовал один из самых лучших способов выбора выставки. Он «плясал» от клиента.

Глава вторая: «Цель…Зачем всё это?»
Кто не знает, в какую гавань ему плыть, для того не бывает попутного ветра.
Луций Анней Сенека
Найди цель, ресурсы найдутся.
Махатма Ганди.
На просторах интернета ходит легенда про три процента людей, которые сформулировали и записали свои цели и зарабатывают в десятки раз больше оставшихся девяноста семи процентов. Правда это или нет, но в одно я знаю точно - огромное количество компаний тратят солидные бюджеты денег, времени и человеческих ресурсов на участие в выставках, не понимая, каких целей они хотят достичь! Участвуют по привычке, по наитию, по совету, от скуки, от желания сделать что-нибудь полезное, показать руководству бурную деятельность и так далее…
В 2012 году я в качестве бизнес-тренера по холодным звонкам начал сотрудничество с производственной компанией «Альфа-трикотаж», которая производила и реализовывала швейную фурнитуру по всей России. Обучал персонала, писал скрипты, следил за применением навыков на практике, совершал совместные звонки клиентам и составлял банк приёмов обработки возражений. В ходе реализации проекта сильно погрузился в специфику бизнеса

Первая глава: четыре истории вместо вступления…
Три грустных:
• Завод-монстр советских времен. Длинные коридоры, перегородки из стеклянных блоков, зеленая масляная краска стен, таблички на дверях помнят времена холодной войны. Переговоры с новым руководством завода.
Мой вопрос: «А Вы в выставках участвуете? Как оцениваете результативность таких мероприятий?»
«Заплатили полмиллиона, парализовали работу отделов маркетинга и продаж, а выхлопа – ноль! Больше участвовать не будем…» - ответил руководитель предприятия.
• Стабильная успешная компания, сеть филиалов по стране, позитивный коммерческий директор. Торгуют одеждой.
«Я выставки люблю! Это же, как отпуск или корпоратив! Самолет бизнес-классом, хорошая гостиница….Можно с клиентами коньячку выпить. Красота!» - ответил мне главный продажник предприятия.
«А как эффективность замеряете? Что делаете с контактами?» - не отставал с расспросами я.
Никак не меряем, визитки новичкам на прозвон отдаю. Мне не по статусу на телефоне «сидеть!»» – такой был ответ.
• Торговая компьютерная фирма. Занимается в отрасли всем: продаёт, настраивает, чинит, интегрирует, заправляет, консультирует и много чего ещё делает. У компании четверть рынка областного центра. Беседа с директором-учредителем на ту же тему.
«Я больше в не участвую. Нам это не нужно. Пустая трата времени и денег. Привези – увези, охрану организуй, что-нибудь сломаем или украдут! Я лучше щит на улице повешу и рекламу на радио дам!» - негодует руководитель.
«А как Вы персонал готовили? Потенциальных клиентов обзванивали? Цели на выставку ставили? Результат замеряли? Сколько групп работало на стендах? Опросные листы составляли? Какие задачи были у каждого сотрудника: визитки, опросы, презентации, заявки, договора?» - любопытствовал я.
А в ответ тишина…
История успеха:
Беларусь, Минск, кадровый проект с оплатой после прохождения испытательного срока кандидатов, которых мы подобрали для стартапа. Заказчик импортирует из России очистное и насосное оборудование.

Год назад Кадровый центр Артёма Алексеева начал организовывать полезные и увлекательные бизнес-завтраки для делового сообщества Великого Новгорода. Формат мероприятий, где за два-три часа участники обмениваются визитками, презентуют свой бизнес, выслушивают экспертов своих отраслей, участвуют в кулинарных мастер-классах от шеф-поваров ресторанов и пробуют различные блюда пришелся по вкусу предпринимателям нашего региона.
За год спикерами бизнес-завтраков стали: архитектор Александр Манюнин, медиа-директор журнала «Время Есть» Ольга Макарова, владелец кофейной франшизы Игорь Игнатьев, генеральный директор и владелец сети магазинов «Вагон игрушек» Андрей Жбанов, эксперт по маркетингу и сервисному дизайну Роман Золин, представитель сильного работного ресурса hh.ru из Санкт-Петербурга Анна Григорьева, специалист по победе в тендерах и государственных закупках Иван Лосев, про инструменты маркетинга и рекламы на последнем мероприятии рассказали Дарья Скукина и Виталий Трухов, которые представляют строительный центр «Тетрис» и строительную компанию «Скандинавия» соответственно.

Бизнес-тренер, руководитель кадрового центра и психолог, hr-специалист Ольга Кадырова делятся инструментами эффективной презентации и ярких публичных выступлений. В этом выпуске: Почему даже инженеру тоже нужно уметь выступать? Цель презентации лежит за рамками выступления. Как подготовить место выступления и стать хозяином аудитории. Собеседование, как публичное выступление. Боремся со стрессом и зажимами. Дневник гордости оратора. Мотивация выступать. Тост, как обучение. Учим ребенка выступать в школе и детском саду.