Первая глава: четыре истории вместо вступления…
Три грустных:
• Завод-монстр советских времен. Длинные коридоры, перегородки из стеклянных блоков, зеленая масляная краска стен, таблички на дверях помнят времена холодной войны. Переговоры с новым руководством завода.
Мой вопрос: «А Вы в выставках участвуете? Как оцениваете результативность таких мероприятий?»
«Заплатили полмиллиона, парализовали работу отделов маркетинга и продаж, а выхлопа – ноль! Больше участвовать не будем…» - ответил руководитель предприятия.
• Стабильная успешная компания, сеть филиалов по стране, позитивный коммерческий директор. Торгуют одеждой.
«Я выставки люблю! Это же, как отпуск или корпоратив! Самолет бизнес-классом, хорошая гостиница….Можно с клиентами коньячку выпить. Красота!» - ответил мне главный продажник предприятия.
«А как эффективность замеряете? Что делаете с контактами?» - не отставал с расспросами я.
Никак не меряем, визитки новичкам на прозвон отдаю. Мне не по статусу на телефоне «сидеть!»» – такой был ответ.
• Торговая компьютерная фирма. Занимается в отрасли всем: продаёт, настраивает, чинит, интегрирует, заправляет, консультирует и много чего ещё делает. У компании четверть рынка областного центра. Беседа с директором-учредителем на ту же тему.
«Я больше в не участвую. Нам это не нужно. Пустая трата времени и денег. Привези – увези, охрану организуй, что-нибудь сломаем или украдут! Я лучше щит на улице повешу и рекламу на радио дам!» - негодует руководитель.
«А как Вы персонал готовили? Потенциальных клиентов обзванивали? Цели на выставку ставили? Результат замеряли? Сколько групп работало на стендах? Опросные листы составляли? Какие задачи были у каждого сотрудника: визитки, опросы, презентации, заявки, договора?» - любопытствовал я.
А в ответ тишина…
История успеха:
Беларусь, Минск, кадровый проект с оплатой после прохождения испытательного срока кандидатов, которых мы подобрали для стартапа. Заказчик импортирует из России очистное и насосное оборудование.